訪問販売でトップセールス、支店長、そしてEC事業で成功を収めた株式会社 GWF 代表 橋谷義仁 氏。
決断の早さと実行力は、新たなビジネスチャンスを掴み取る原動力となっている。
顧客との長期的な関係構築を重視し、信頼と実績を積み重ねてきた橋谷氏の軌跡を追う。
高校を卒業した後、大手印刷会社のグループ会社へ入社した橋谷氏。金融機関のデータを取りまとめて管理・保存する部署に配属された。
金融機関のデータなので業務上の責任は重かったが、忙しい時間帯と暇になる時間帯の差が激しい。また、同僚や先輩らの仕事への取り組み方を見て、その会社に勤め続けた先の自分に不安を覚えたため退社を決めた。
次に入社した通信系の営業では、営業部門でトップの成績をおさめた。だが、給与やコミッション（手数料）に関する約束が守られず、半年で退社している。
自分にとって将来性がないと判断したら、それ以上会社にいても時間がもったいないですから、駄目だとわかった時点ですぐ辞めますね。
その後、運送会社に勤めて、一人暮らしの食いぶちには充分な収入を得ていた。ところが実家の電器店が倒産して、仕送りをしなければならなくなった。
それまでも仕送りはしていたのだが、金額を増やす必要に迫られた。そのため、より稼げる可能性がある歩合制の仕事、訪問販売の仕事に就く。
結果を出した分だけ稼げる仕事に替えました。
橋谷氏が就いたのは、一般家庭を対象としたスチームクリーナーの訪問販売で、勤務地は東京だった。 1台40万円もする商品を、どうアプローチしたら一般家庭が買ってくれるのか。実家を支える責任と覚悟をもって、必死で勉強したという。
売るための極意を見つけるために、とにかく売れている人の話だけを聞く。その人の真似をして、独自の工夫も重ねたら営業成績がぐんぐん上がっていきました。
自分の営業を日々チェックしブラッシュアップするべきポイントを見つけて、次のセールスに活かした。そして「売るための基本3段階」を編み出す。
その3段階とは、顧客の警戒心を解いて商品を説明する「アプローチ」、スチームクリーナーを実演して見せて商品の価値を提示する「デモンストレーション」、購入の意思確認を行い売買契約書の交付、商品を引き渡して「クロージング」である。
細かく分けると10段階くらいになるといい、このノウハウはさらにブラッシュアップされて今のGWFにも継承されているそうだ。
セールスに出て5カ月目以降の成績は常にトップ10以内に入るようになって、23歳で支店長に抜擢されました。
支店長とはいえ、部下は年上ばかり。舐められてはいけないが、かといって威張るのも違う。仕事では毅然と振る舞い、プライベートでは時にいじられキャラとなり、公私の区別を明確にすることでチームをまとめ上げた。
各支店は独立採算制をとっていたため、支店長は経営者の視点をもつことが求められた。それが後々、橋谷氏にとって幸いだった。支店長業務を通して給与決定や月次収支の計算など、実質的な経営組織作りのノウハウと経営者としての経験を積むことができたのだ。
支店長になると、デスクワークでパソコンを使うことが多くなった。橋谷氏はこの頃から、インターネットの有用性に気づいていた。
訪問販売というアナログな世界で、何らかのクレームがあったとしてもお客様と会社だけで完結して、その声はどこへも届きません。インターネットが普及すれば、悪い口コミや噂は早く広まります。僕の支店ではクレームを出さない営業を徹底していたので少なかったのですが、会社全体で見ると少なくはありませんでした。支店の運営にしても、古い体質が所々見られました。僕はそれが嫌で是正するために頑張っていたら、全営業所の中で利益がトップになりました。
いわゆる「物売り」という形に限界を感じていた橋谷氏は、スチームクリーナーを使ったハウスクリーニングを発案する。
始める前に社長に提言したのですが、受け入れようという気配がありません。ならば、結果を出して見せるしかないと思いました。
こうして橋谷氏のほぼ独断で、支店の主業務をハウスクリーニングに転換した。その結果、3カ月後には再び全営業所で利益トップとなり、持論の正しさを行動で証明した。
他の営業所からも「教えてください」という声が上がるようになり、勉強会も開いていたが、高額な商品を売って代金を受け取る「手離れの良い仕事」に慣れた古い体質の人たちには受け入れられなかった。すっかり異端児扱いされる中、橋谷氏は11年勤務した会社を去ることを決断した。
真っ当に仕事をしてお客様に喜んでいただいて、利益も出している。それを否定する会社に将来性はないと思ったのです。
その半年後、ハウスクリーニングとビルメンテナンスを業務とするファモンド株式会社を興した橋谷氏。訪問販売で体得した3段階理論が大きな武器になった。社員の適性に合わせて各段階における担当を振り分けることで、業務を効率化することに成功したのだ。
ファモンドの設立から10年ほど経った2018年、橋谷氏は次のビジネスとしてEC販売に取り込もうと準備を進め、販売する商品を探していた。
なかなかこれといった商品が見つからず、それでもネット通販のやり方やマーケティングの知識は勉強していました。そんなときに、「ミラブル（※1）」のシャワーヘッドのテレビコマーシャルを見て「これだ！」と思ったのです。
（※1）ミラブル：株式会社サイエンス（大阪市）が開発したシャワーヘッド。ウルトラファインバブル（超微細気泡）を生成して洗浄効果を高め、肌に優しいシャワーとして知られている。
ミラブルのシャワーヘッドは、水を出す際に微細な気泡を発生させ、その作用で人の毛穴まで入り込んで汚れを落とすという画期的な技術が使われていた。
EC販売の商品第1号として「ミラブル」に決めた橋谷氏は、さっそくメーカーと交渉し代理店契約を結んだ。
年間1200本は仕入れてほしいという話です。1本5万円の商品が月あたり100本売れるのか？当初不安がありました。
ところが、それは杞憂だった。WEB広告を配信した初日に、約800本の注文が入った。
在庫が足りないためメーカーへ追加注文するも、すぐには出せないという。
生産が追い付かず、お客様へは3～4カ月も納品をお待ちいただくことになってしまいました。
凄まじい勢いで売れると、今度は別の心配が出てきたという。
「ミラブル」の発売から1カ月で、ファモンドの年商を超えました。しかし、メーカーさんあっての代理店ですから、自分でコントロールできません。それはリスクなんです。不測の事態が起こったときに、ファモンド本体に害が及ぶ恐れがあります。
橋谷氏は、ファモンドと社員たちをリスクから遠ざけるため、自分で興した会社であるのもかかわらず自ら去ることを決めた。
2019年、信頼できる社員にファモンドを譲り、自身はEC販売を行うために新会社 株式会社GWFを設立する。
橋谷氏は、2023年にセールスのノウハウをまとめた著書『ネットでもリアルでも圧倒的な結果を出すセールスの極意』（出版元：幻冬舎メディアコンサルティング）を出版する。その本の中で、5年以内に100億円の売り上げを達成する「100億円プロジェクト」を進めていると述べている。
それを共通の目標に掲げ、従業員一人ひとりが経営者になったつもりでチャレンジしているという。
ただし、金額が目的ではありません。皆で一緒に取り組むプロセスの中で、成長のきっかけを掴んでほしい。
仕事の本当の目的は自己成長であり、この会社がその場になれば嬉しく思うと語る。
振り返れば、訪問販売時代に商品の売り方、組織づくり、経営の感覚が養われた。
自ら会社を興してからはそれらの知識と経験を活かし、併せて決断の早さとも相まって会社運営を成功に導いてきた。
お客様に商品や会社のファンになってもらい、長期的な関係を築いています。
最後に読者へのメッセージを聞くと「売れたらいいというのではなく、自信をもって顧客へ届けられる商品とサービスを提供しています。」と自負を語る一方で、経営者としては意外なコメントも返ってきた。
僕にとって、経営者の立場は“役割”だと思っています。もし僕が無能であれば、誰かに任せてもいい。たとえば社員の中で明らかに僕より優秀で経営者に向いている人材がいたら、その人に会社を任せるほうが、会社や社員、お客様にとって幸せなのではないでしょうか。僕はGWFに愛着があります。だからこそGWFが良くなるのであれば、そのほうが良いと、ずっと思い続けていることです。
自分に替わる人材がいたら、会社の経営を替わってもいいという橋谷氏。人物の器が大きすぎる。
そういうわけで、これからも橋谷氏の経営が続く。
オオサカジンpresents 社長インタビュー
2025年05月29日 掲載
株式会社GWF
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